ソリューションセリング
― 顧客にとってなくてはならないパートナーとなる ―
プロフェッショナルの定義＝『 顧客主義 』
■ 営業に於ける課題 商品力の限界
▶ どの商品も「高品質」「低コスト」「スピード」を謳い商品による差別化は出来ない。
▶ 高度情報化が進み顧客は商品に関する情報を知り尽くしている。
▶ にもかかわらず、商品の機能や強みの説明営業をし、結果値引きを要求され単なる価格勝負になっている。
■ 問題解決型営業
- モノと情報に溢れ返る昨今、顧客は多くの選択肢の中から「プロ顔負け」の情報量で必要な商品を調達しています。競合と差別化し、顧客に価値を認めてもらい継続的な取引を実現するには、顧客の抱える問題の解決をサポートする（可能であれば自社の商品・サービスの提供を通じて）「問題解決型営業」が求められています。
■ インパクト 顧客主義 ： 顧客の本当の課題を解決する
▶ 顧客を深く理解し、固有の問題に対し多面的に解決案を提案する。
▶ キーマンに対し、社内外のリソースを活用し期待を上回る問題解決の提案をする。
▶ 御用聞きの業者から、代替不可能のパートナーとして継続的且つ包括的な取引関係を実現する。
■ スキル
１： 顧客主義： 問題解決型営業
▶ 顧客の課題の理解
▶ 顧客に対して商品を絡めた解決方法の提案スキル
２： 顧客の課題を解決するコンピテンシー
▶ マーケティング
▶ ヒアリング
▶ 質問話法
▶ プレゼンテーション
▶ クロージング
▶ リレーションシップ
３： 営業チーム力： 個人戦から団体戦へ
▶ 各種ニーズとバリューの共有
▶ プロセス管理とモチベーション
▶ 社内外の資産の活用
