「個性」「気づき」「実践」人生の「本番力」を開発するFM Academy【コミュニケーション・ソリューション・マネジメント】

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ソリューションセリング

― 顧客にとってなくてはならないパートナーとなる ―
プロフェッショナルの定義=『 顧客主義 』

■ 営業に於ける課題 商品力の限界

  • ▶ どの商品も「高品質」「低コスト」「スピード」を謳い商品による差別化は出来ない。

    ▶ 高度情報化が進み顧客は商品に関する情報を知り尽くしている。

    ▶ にもかかわらず、商品の機能や強みの説明営業をし、結果値引きを要求され単なる価格勝負になっている。

■ 問題解決型営業

  • モノと情報に溢れ返る昨今、顧客は多くの選択肢の中から「プロ顔負け」の情報量で必要な商品を調達しています。競合と差別化し、顧客に価値を認めてもらい継続的な取引を実現するには、顧客の抱える問題の解決をサポートする(可能であれば自社の商品・サービスの提供を通じて)「問題解決型営業」が求められています。

■ インパクト 顧客主義 : 顧客の本当の課題を解決する

  • ▶ 顧客を深く理解し、固有の問題に対し多面的に解決案を提案する。

    ▶ キーマンに対し、社内外のリソースを活用し期待を上回る問題解決の提案をする。

    ▶ 御用聞きの業者から、代替不可能のパートナーとして継続的且つ包括的な取引関係を実現する。

■ スキル

  • 1: 顧客主義: 問題解決型営業

     顧客の課題の理解

     顧客に対して商品を絡めた解決方法の提案スキル

    2: 顧客の課題を解決するコンピテンシー

     マーケティング

     ヒアリング

     質問話法

     プレゼンテーション

     クロージング

     リレーションシップ

    3: 営業チーム力: 個人戦から団体戦へ

     各種ニーズとバリューの共有

     プロセス管理とモチベーション

     社内外の資産の活用